在上篇文章中，我们已经觉察到核心关键词的CPC成本对利润绝对值的占比过高这个信号流量。其本质就是流量成本变贵了, 它倒逼我们把更多精力放到产品本身上，那么，除了流量成本因素，我们到底要选什么样的品？更深一点,做亚马逊,我们到底在做什么？
表面看,我们做的是关于流量的生意。就像大家都知道的：尽可能用较低的流量成本去做高精准的转化。但更深层次的，我认为其实是围绕用户需求去做一个解决方案。不同点在于，一个是流量思维，一个是用户思维，视角不一样。亚马逊只是众多流量渠道之一, 我们是仅依附在亚马逊这个单一渠道上做投放变现罢了。再加上亚马逊本身就是一个高度去中心化的平台,重产品轻店铺。所以好的产品才是关键所在。简单的道理大家都知道。可就是过不好这一生。自问下，我们是否真的在围绕用户需求做有效的解决方案呢？
https://www.amazon.com/gp/bestsellers/beauty/11061121/ref=pd_zg_hrsr_beauty
朋友A准备做这个类目，他打算做一个叫面膜纸的产品。功能是：可以把面膜纸浸泡在自由DIY的果汁/蜂蜜/黄瓜汁等液体中，达到美容清洁面部的效果。据说材质还很高端。核心关键词是：Sheet Mask. 理由是：需求大, 市场上同款非常少,觉得是个蓝海。然后争分夺秒发一波FBA过去，准备大麦。后来的结果就是：广告技巧操作一波,干烧无转化，点击率不足0.2%，CPC占利润绝对值奇高，测评站外都操作了几轮依然拉胯，最后失败沦为滞销库存。
运营端数据：类目流量结构为关联流量为主导型，关键词流量属于高度集中在1-2个核心词上，长尾词不论在场景/材质/人群/特征/属性上的分布都极少,很多月搜索量都不足1000。CPC单次点击成本在1.5-3区间，占利润绝对值比重非常高。说明该市场体量存在疑问
市场端分析：整个BSR榜单普遍大几千评论, 产品形态多为湿润面膜/套装或者面膜泥/膏类。这种干的面膜纸形态的产品的核心关键词下前3页销量好的产品 屈指可数 几乎没有。只有一个类似的产品大几千评论在那。他看到了这一个产品存在,于是认为这个产品也能起飞。
我要讨论的不是这种结果层面的运营数据，而是回到最开始的问题。我们针对的是哪个群体的什么需求？
我认为产品永远是要基于需求的。完整的需求路径由4部分组成：目标群体+场景+痛点/问题+解决方案。虽然不难理解,但在实际选品过程中,经常发生先确定产品再强行找用户的情况；自己代表用户；以偏概全；比如上述案例这几个错误全犯了个遍。这种惨案可以来自你的上级也可以是自己的判断问题。现实中这样可悲的事情天天都在上演 。总之，需求跟产品的先后顺序一定不能乱，一定要先搞清楚用户真实的需求。先明确你受众群体的真实且有效的需求再来谈运营数据。拆解需求的各个组成部分之后,在用数据指标去验证填满，才是正确的做事顺序。
下面这张图是学习自lenry哥的思维导图。你自己观察就会发现，放在品类调研之前的还是对产品的拆解。不论是写listing还是对流量结构的分析,都始终回到的用户需求跟用户的购买路径。
这个产品复述一遍就是：针对喜欢DIY调配精华液的女性用户在家里做面部清洁美容的需求。表面看确实有做人群细分需求明确，可解决方案跟市场体量的判断出了问题。1.它是干的，2.它需要自己按兴趣调配美容液体。3.喜欢自己的调配精华液的女性用户的市场容量有多大？4.买回去自己调配这个需求是否是伪需求？你问一圈女性朋友的答案，再结合ABA数据跟TOP 10榜单的竞对关键词排序反查一下，就会知道这个词在站内的TOP 3 ASIN转化总占比高达60%以上，搜索词频率排名十多万开外了。可以做出判断：这是一个伪需求。从源头就出了问题。后面什么刷单/白帽广告打法都无济于事。
这也就是为什么 我们要抓住需求的本质去展开讨论。需求来自于用户，这就要求我们视野必须打开，去用心了解用户。围绕用户去做更长尾场景的需求。
寻找差异化才是成本最低的模式
落地的方向是：1.找到细分群体未满足的细分需求,2.在常规或者细分需求中,寻找可做有价值差异化的机会。第2点展开说就是：围绕可低成本定制的材料去做微创新,满足细分需求。比如玻璃,塑料,纺织品,竹/木材,陶瓷,硅胶等这一类易定制材料。我认为这才是未来几年小卖家继续存在的唯一机会。亚马逊平台目前根本不缺产品,缺的是真正意义上满足细分需求的产品，很多常规类目的常规形态产品都已经大几千上万评论了，针对差评的功能改进优化虽然没毛病，但是没从根本上解决问题。被拖进内卷依然无法避免。而低成本小私模则间接实现了差异化。
就如同傅盛说过的：寻找差异化才是成本最低的模式。对于小型创业者来说，你说我要去做一件跟你差不多的事，还要比你干的好这件事，成本是非常高昂的。只有在你的竞争对手留开缝隙大的地方，你才有机会茁壮成长，如果又有行业趋势又能在其中找到用户需求,竞争对手恰好给你留了空挡，这就是你应该去做的。引用《商战》里的一段话就是：你最大的机会来自于领先者无法进行的自我攻击。有点绕口，讲白了就是：去做别人忽略掉的市场空白。如何与你的竞争对手实现差异化竞争才是我们要从源头要去想办法的。也是为什么选品难的一个本质问题。
那么我们怎么去发掘更细分且又有需求的市场呢？怎么落地呢？越难越要回到本质。完整的需求路径由4部分组成：目标群体+场景+痛点/问题+解决方案，你需要回答：你要针对哪部分群体在什么场景下的什么需求做什么样的解决方案？怎么找到这样的信息洼地呢？突破这堵思维的墙 你就会穿越一个新世界。
需求的获取形式，它可以是一些行为数据，比如：点赞数/评论数/订阅数,亚马逊站内ABA后台的搜索词频率排名趋势，也可以是各种细分长尾词的重组/或者特定元素的赋能/或者在流量差异化上实现产品的优势。都是可以做的方向。最常用且直观的工具就是用ABA数据去看不同的词根(材质词/场景词/人群词/特征词/主题词/季节词等)的趋势，想办法去做重组创新.
真正的创新不是从无到有创造什么东西，而是把既有要素重新拆解跟组合。创新的创意更多是在组合之上。就看你拆解节本要素的颗粒度跟重构的方式了。放到亚马逊平台上，基本要素的最小单元就是词根了，直接体现就是看品牌分析工具里的ABA数据。你打算把哪些元素之间互相组合？这样的组合解决了哪部分群体在什么场景下的什么需求做什么样的解决方案？先用户再谈后面的。
选品确实很难。但是你用这套方法论去自问一下，去冷静拆解组合的时候，也许你就会柳暗花明了。
我们从小到大几乎无时无刻都在被塞入别人的思想或者观点，利用第一性原理反思一下，任何的理性系统(包括拆解组合在内的思维模型) 都是建立在一个元前提之上的。而这个元前提本身又不在这个系统之内，爱因斯坦说过：我们在面对未知的时候，往往答案在另外一个层次。
1.商业的本质就是围绕细分人群的需求做解决方案，要懂得区分需求的真伪。
2.需求跟产品的先后顺序不能乱，需求跟用户才是你立足的根本。
3.寻找差异化竞争才是成本最低的方式，选你容易入手的材质方向去尝试。
