跨境电商已经进入品牌运营的时代，亚马逊本身也在向着品牌运营的方向发展。
例如，今年，亚马逊推出了新品牌的返佣奖励计划。除了政策上的一些支持之外，在亚马逊站内的工具上，也为大家提供了很多打造品牌的工具支持。
为此，赛文思邀请到了亚马逊品牌保护与成长团队高级招商经理Calvin Wang，为大家分享亚马逊的品牌运营地图以及站内的几个实用工具。
目前，亚马逊在政策上已经开始向品牌模式推进。所以，我们想让您分享一下关于亚马逊品牌运营地图的运营模式是怎么样的呢？
A : 亚马逊的品牌运营地图包括以下5大核心运营方向。从多维度助力新品快速起量，新店铺引流出单。
大家在做品牌之前应最先去考虑品牌终端用户的人群画像。确定人群画像后，应思考如何做产品规划，再根据产品规划和用户画像做定价策略。
在有了品牌策略的制定之后，构建品牌形象主要会包含两个方面。一个是静态的品牌形象阵地的打造，这一部分大家会用到一些概念的工具，比如说独立站，会涉及到一个品牌的静态的品牌形象。
有了静态阵地之后，会涉及到一个问题，如何把品牌故事或者品牌印象传播给你的终端用户。这时就会用到一些站内的工具，比如说广告、 POS帖子、直播等，当然也会用到一些站外的社交媒体的一些引流来完成这一步。
在做好前两步之后，就到了我们今天品牌打造最关键的一步，品牌用户增长。在这一步要用到的工具就非常多了，包括类似性的转化、流量的增加。
在有了一定用户之后，又会涉及到怎么去把这些用户转变成私域流量，最后还会涉及到怎么防止假货跟卖，怎么去保护自己的品牌等等。
那么，从运营的角度来看，或者说从商家的角度出发，如何通过这五个功能加速品牌增长呢？
A：这也是接下来想与大家分享的这5个功能中所需的工具。首先，大家在做品牌策略制定这一部分之前，先要问自己4个问题。
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可以定怎样一个价格才能够最终实现这个产品销售给你的终端用户？
如果大家要做自己的品牌策略，可以从这4个维度出发去做品牌的整体规划。
那么，在这个过程中我们会用到的工具就会有很多。其中，最核心的工具就是ABA品牌分析。运营肯定不能只是凭经验或者凭感觉去控制，要用这个数据去驱动自己的品牌策略。
亚马逊内部有一个叫做ABA品牌分析的工具，这个工具就是为大家提供这些数据的工具。它包含的数据维度主要是5个方面，分别是关键词搜索、重复购买行为、市场篮子分析、商品比较和替代购买行为、人数统计（用户画像）。
只要今天你有了这样的一个品牌，已经在亚马逊上做了备案，你就可以在后台找到这个品牌下拉项，点击进入，在这里面就可以看到你的5组关键数据。
没错，那么，这5组数据代表了什么，大家在运营中要怎么去使用它？
A：好的，总的来说，ABA品牌分析工具中的五组数据主要包含以下几点内容。
亚马逊关键词搜索包含商店中被使用的最多的搜索词、每个词的搜索频率排名以及买家搜索该词后最常点击的前三位商品以及其点击份额和转化份额。
点击份额和转化份额两个数据是相互独立的，这样的一组数据在运营中可以怎么去使用？这里有几个常用方法是我们根据一些做的比较好的卖家的经验总结出来的。
这类方法通过观察关键词排名在不同时段的变化。若排名显著提升，可酌情考虑增加其广告投入，将关键词相关的特性列入新品计划，以及将其埋到listing。
若排名显著下降，可考虑减少广告投入和将listing上的关键词换成热度更高的关键词。
此类方法则通过搜索特定品类词或者查找小类商品词，观察其在点击后的热度变化。具体可以从以下两个步骤实施。
步骤一：搜索特定品类词，找到热度较高的子品类词，缩小选品类型。比如搜索“玩具”, 发现点击量最高的是草裙舞洋娃娃，泰迪熊和赛车。*（数据均为虚构）。
步骤二：查找小类商品词，可以看到买家在搜索该词后最常点击的3个ASIN，研究ASIN的定价、产品特性、listing等信息制定自己的选品计划。
比如搜索“赛车”, 发现点击量最高的是“赛车A”“赛车B”“赛车C”。
重复购买行为即终端用户复购的一个数据。常用方法其实也非常简单，如果你发现复购率高的商品，说明你可以去做增加转化投放。
如果你发现在固定时间段内复购买家所占的百分比效果有所下降的，就需要去评估是产品它的身份证分期到尽头了，还是什么原因。
市场篮子分析即消费者购买你的商品的时候，同时会去购买的产品的前三名，这个数据有什么用。
如果你发现消费者购买的前三名都是你的产品，就可以去把这些产品做一个虚拟捆绑，这样的话有助于提高自己的最终的订单的金额。
如果你发现消费者购买的前三名都不是你的产品，就可以考虑定向投放广告引流；并把该产品作为未来产品拓展的潜在方向，这就是市场篮子数据。
比如，用户在浏览完你的产品之后，又去浏览了哪些产品，我们会把一起浏览的产品的前5位列出来，以及它点击的百分比替代购买行为。
如果消费者在买了别人的产品，但没有选择你的产品之后，可以进行对比竞品，重新审视自身产品的价格、图片、描述，标题和关键词等，进行优化，这样也可以为大家的运营提供一些新的思路。
人数统计能够帮助了解终端用户人群画像的数据，这个数据目前只能在美国站使用。你可以了解到你的产品的终端用户，包括年龄、受教育程度等在内的一系列的数据。
这个数据具体能够让大家设计产品或者广告投放的时候，更加明白自己的最终目标群体是哪一部分人，可以做一个有的放矢的策略。
在品牌策略制定完成之后，很多品牌商家也会想问，怎么去构建品牌形象的静态阵地。从你的角度来看，你有什么建议呢？
A：我认为不仅是构建品牌形象的静态阵地，包括怎么给自己的品牌编一个故事吸引消费者，怎么把这个品牌故事展示在你的独立站页面上，怎么去传递给目标用户，都是这一部分最核心的几个问题。
对于怎么构建品牌形象的静态阵地这个问题，我们这边建议大家可以利用以下六个工具。
（1）A+页面工具
通过该功能，您可以利用图片和文字的组合，通过展现场景化的商品图片来讲述独特的品牌故事，让买家充分了解商品，增强宣传效果进而提升销售转化。
大家在用A+页面时，很多时候大家只会注意商品描述这一部分，对于品牌故事这一部分不会特别关注。
在这个时候，建议大家还是要从长远角度看，把品牌故事做到尽善尽美，才可以真正的提升消费者的灵性，变成你的粉丝用户。
我们建议大家把A+页面的6种模块写完整，不要只写产品描述的模块，这样是不利于你的转化的。
另外，5点描述要结合ABA用户的终端画像，要换位思考去想你这些终端用户。同时，我们建议大家在做A+页面的时候，要采取一张图片一段文字这样的形式，尽量做的紧凑一点。不要只是用非常单纯的一个图片配一个文字，这样的数据转化率是非常低的。
（2）品牌旗舰店工具
无论您的品牌规模如何，品牌旗舰店都能为您提供一个沉浸式的空间，向受众介绍您的品牌故事、使命和产品。
它可以作为您站外引流的目的地，也可以作为展示品牌形象、维护买家互动的阵地，进一步提升品牌粘性。
无论品牌规模如何，品牌旗舰店都能提供沉浸式空间。向受众介绍品牌故事、使命和产品。
可以作为站外引流的目的地，也可以作为展示品牌形象、维护买家互动的阵地，进一步提升品牌粘性。
这是为大家总结的，在不同位置里做的非常成功的三个品牌旗舰店。
（3）MYE工具
管理您的试验工具允许您运行A/B版本的详情页测试，并提供流量和转化率等数据，来帮您了解哪个版本更吸引买家。
该工具目前允许您对3个模块：商品详情页的标题，主图片和A+，进行测试。
这个工具在美国欧洲大部分站点都已经开放了，使用也非常简单。根据前面看到的ABA数据，包括一些站外的数据，去做两个版本的类似页面。
做好两个类似的页面之后，把它上传到管理实验中设置图片和时间，大约在4~10周，一般建议大家设置8~10周的时间。
这两组类似的页面就会接替的展现在不同的用户面前，然后我们可以在8~10周之后，看到哪一组数据会更好。
管理实验是一个持续不断的过程，不是说做8~10周就可以不做了，而是说这8~10周结束之后，选出来一版比较好的类似的页面，接下来的一个月还可以再去做一次这样的管理实验。
从而不断的优化类似品，不断的跟上消费者的喜好，这样的话才能够真正实现保持一个比较高的锐值。
（4）虚拟捆绑工具
通过该工具，您可以将自己的2-5个不同ASIN进行捆绑，使买家可以在一个单独的商品详细页面中一起购买这些商品，起到产品之间相互引流的作用。
如果大家在ABC中看到了购买篮子的数据，你的某几个产品跟你现在这个产品是会一起购买的，然后恰恰可能这几个产品又都是你自己的类似品，你就可以去设置1个window。
其中，最多可以设置5个产品拎到一起，还可以捆绑设置一个折扣，比如说5件一起购买给一个9折或者怎样的优惠，这样的话就有助于帮助你提高最终的一个订单的金额。
（5）增长机会工具
该功能是一个定制推荐的工具，借助大数据算法，盘点店内所有ASIN，找到高价值和高潜力的ASIN；再通过系统评估锁定这些重点ASIN的短板和潜力。
亚马逊会通过数据维度，利用自己的算法，通过这些算法给到你一些怎么去优化类似的建议。这些建议既包含了类型页面的优化，也包含了你价格的一些设置。
（6）买家互动工具（测试版）
买家互动工具（测试版）是一款免费的工具。它允许卖家向他们的商店粉丝发送重点ASIN 邮件并追踪营销效果。同时在去年 11 月也推出节庆主题模版。在2022 更能透过邮件推广 deals。
买家互动工具是帮助品牌发布站内营销邮件的工具，如果有促销活动或者有新品上线，可以采用信息通过邮件的形式发给品牌旗舰店的粉丝。
使用是免费的，但是目前只对美国站点开放，可以设置一个EDM的卡片以及邮件的一些内容，包括可以设置在某个时间段发给旗舰店的粉丝。
最后还有一个问题，如果说今天马上到旺季了，商家遇到跟卖这种问题要怎么解决？
A：目前是有两套解决方案的。
1、零计划
零计划可以帮大家自助的删除跟卖链接，但是它的门槛比较高。要求大家在过去半年内使用侵权投诉工具的成功率超过90%。
2、透明计划
透明计划实际就是贴个标签，帮助品牌彻底的杜绝假货。其中，主要分享一下我们的三个新功能。
透明计划的标签是在每一个产品中贴一个标签，终端消费者在拿到这个标签之后，是可以去扫码的，扫码之后就会进入到这样的一个产品页面。
产品页面详情
在这个产品页面里面会包含商品信息、品牌故事等。最重要的是促销信息，你可以放一个10%的Discount。
这个优惠只针对于扫码用户，用户有了优惠之后，就可以去再次做一个复购，从而提升用户粘性。
国外用户都有极大的分享欲，如果你的产品确实吸引到了消费者，消费者就可以通过按钮一键分享到Twiter或者Facebook这些社交媒体上去，这是一个买家互动的功能。
大家可以重点关注一下，在流量竞争越来越激烈，这也是一个新的流量增长点的新的流量机会。
对于具体在产品里面去放小卡片是非常严重的违规行为，但是，如果你的产品加入了透明计划，我们会给予你放小卡片的权利。
当然，对于小卡片是有一个严格的限制的，你必须得使用上面的这几个版本，不可以自己去设置。上面的内容包含了你的品牌名、联系电话、官网的地址等，输出后就直接放到上面了。
如果用户购买你的产品有问题，他可以直接联系到你，或者说他觉得你的产品还不错，他可以去看一看你的品牌官网。这是我们今年推出的另一个新功能，这两个功能都是不收费的。
随货小卡片
今年我们还搞了一个优惠，正常来讲的话，加入透明计划，会要求他在每一个产品上去贴一个标签，每一个标签亚马逊会收0.05美元，55美分的一个费用，就相当于你加入工程计划的单位成本会上涨5美分。
也就是说加入透明计划的唯一的成本是打印标签，还有需要人工去贴标签，会有点工序上的成本。
想要将品牌印象强化人心，提高顾客的决策效率，优化顾客的行为路径，造就完美体验，需要长期的积累以及不断地优化决策路径。
如果你想了解更多关于如何利用亚马逊打造品牌的方法，欢迎随时联系赛文思。
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