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自2021年9月1日起，亚马逊的《商业解决方案协议》将要求卖家在亚马逊商城任意一个月总销售收入超过10,000美元，或在亚马逊要求的其他情况下，必须在30天内投保商业责任险并续保，并将亚马逊指定为附加被保险人。
（↑溯源摘要：亚马逊全球开店公众号8月14日文章—保险政策）
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提问1：袋你飞，你好。我目前是铺货模式，做亚马逊请问FBA和FBM哪个更适合我？
回答1：这个问题，你得先知道什么是FBA和FBM,其次是结合自己的货品，预算，运营能力等等条件去决定选哪个？
什么是FBA
FBA是 Fulfillment By Amazon 的缩写，即由亚马逊完成代发货的服务。采用FBA发货的卖家，需要先在卖家中心后台创建发货计划，按照系统生成的发货计划，将货物发至亚马逊FBA仓储中心，由亚马逊提供仓储服务，亚马逊系统会根据卖家在仓储中心放置货物的材积、重量、时长等，收取相应的仓储费；卖家通过亚马逊平台销售这些产品，当客户下订单后亚马逊仓储中心会自动提供货物的分拣、打包、配送、收款、客服和售后处理等相关服务，亚马逊针对每个订单，收取相应的订单处理费、分拣包装费和称重处理费等。
FBA的优势
1、流量和销量红利：采用FBA发货的 Listing，可以获得更高的产品曝光率，有助于提升 Listing的排名。由于 Prime在购买一个产品时会优先选择采用FBA发货的产品，所以FBA发货的 Listing：整体销量可以提升40％以上。
2、店铺更安全：采用FBA发货，意味着卖家的货物存放在亚马逊的仓库中系统会降低对该店铺运营风险的关切，减少了对店铺的审查，可以确保店辅更安全。
3、节省人力和运费成本：采用FBA发货后，卖家可以减少包货方面的人工，降低包货成本。FBA头程发货的费用一般低于零散订单所采用的邮政小包等物流成本。
4、竞争对手减少：虽然采用FBA发货的好处多多，但在亚马逊平台上依然有不少卖家因为各种原因而采用自发货的方式运营。相对于自发货的卖家而言，采用FBA发货的卖家天然少了不少竞争对手。
5、产品销售价格高：在亚马逊平台上，相对于自发货产品的价格来说，采用FBA发货的产品价格普遍较高。一般情况下，在扣除FBA的各项成本之后，同一产品采用FBA发货的利润绝对值往往高于自发货方式的利润。
6、客户体验好，客户满意度高：采用FBA发货的产品，由于是亚马逊直接处理订单发货事宜，亚马逊完善的物流体系可以确保客户在3天就可以收到货物，客户收货时效快，满意度就会比较高，这种高满意度体现到卖家的店铺 Feedback和产品Review中，可以使店铺的运营更稳定。
7、高概率删除负面反馈：如果FBA物流方面的原因导致客户留了差评，卖家可以直接向亚马逊申请移除，可以减少卖家的客服成本，提升店铺的整体表现。
8、优秀的客服。
9、较高的转化率。
FBA的劣势
1、需要缴纳仓储费，尤其是长期仓储费较高。FBA虽然为卖家节省了人工和配送成本，但仓储费用并不便宜，尤其对于一些滞销的产品，长期仓储费用就更高了。仓储费用会稀释掉卖家的一部分利润。
2、随机分仓，可能造成FBA头程运费偏高。对新卖家来说，可能会因为亚马逊系统的随机分仓而造成单票货件的运费单价上涨，FBA头程运费成本超出预期。
3、退换货率高，不良品多。由于采用FBA发货的产品售后客服是由平台客服直接处理的，不同的客服对产品的专业认知不同，所能够提供的售后问题解答和处理也不同，如果卖家的产品功能复杂，超出了亚马逊客服的处理范围，就容易造成退货率高，客户满意度下降，退货导致的另一个结果是不良品会增多。
4、一旦产品被投诉，库存处理不方便。对于采用FBA发货的卖家，如果某个产品因为被人投诉侵权、质量问题、安全问题，或者产品不符合平台政策等原因而遭到平台下架或移除，对于放置在FBA仓库的库存处理起来会比较麻烦，需要卖家自行撤仓，成本偏高。
什么是FBM模式
FBM（Fulfillment by Merchant），自发货模式，因为不需要提前备货所以也被称为无货源模式。无货源模式并不是真的没有货源，只是卖家不需要自己囤货。国内的电商平台都可以是自己的货源。省去了囤货资金和仓库租金的成本，操作起来也很简单，经过ERP管理系统采集国内电商网站（例如京东，淘宝，1688等）把上面的产品信息采集下来，修改处理过后再批量上传到自己的亚马逊店铺里进行销售。出单后，再去采集产品的平台下单，发货到我们中转仓，做二次检查，二次精打包，贴标签，通过国际物流发往海外。不用卖家进货囤货、无需卖家打包、找物流发快递，不用担心货源问题。
FBM模式优势
1、不需要囤货，没有商品滞销风险；
2、不需要租仓储基地，前期投资较低，没有资金压力，运营简单易上手，适合新手；
3、不需要客服专员以及美工，无需烧钱做推广，全靠自然流量带动店铺销量。经过系统培训，利用ERP管理系统采集各个电商平台的产品数据，进行一定的筛选处理与修改，就能够成为自己店铺的产品，亚马逊无货源店铺对于产品和数量都没有限制，而且不需要图片的存放空间。上架的产品越多，相对来说客户购买的机会越大。等操作熟练之后，一个人完全可以打理多个店铺，辅助收益。
FBM模式劣势
一是影响曝光度；由于不是通过亚马逊发货的，所以在权重方面亚马逊不会给予加持，相对应的曝光度和流量就会减少。
二是没有专业的客服；亚马逊客服是不解决自发货卖家的客服问题的。
三是转化率低；自发货从中国发货，运输周期非常长，所以也会影响客户的转化率。
四是移除负面反馈的概率低；还有最关键的一点是，自发货卖家移除负面反馈的概率非常低，这对账户的健康会有一定的负面影响。
提问2：产品广告关键词有300+个，跑自动广告一天下来每个词积累的数据都很少，有人知道该怎么优化吗？
回答2：首先这300多个关键词是自动还是手动？如果自动广告积累的数据很少，可以尝试增加自己的预算，因为增加了预算，广告就会被投入到更多的地点，意味着能得到更多的数据，至于这些数据是否精准，这个无法确定。
其次是匹配模式，广告投入的预算会影响到卖家的数据，如果卖家觉得这个数据少，可以考虑从这个方向进行优化，是否可以获取更多的数据，但是袋袋不建议这么做，因为会获取很多没有意义、不太精准的数据。
再说怎么办？
广告点击率是涉及到“流量乘以转化”这个公式的，在流量足够的情况下，1%到1.5%其实并不是特别差，但假如流量本身就很差的情况下，转化率只有1%到1.5%，流量会代替转化率成为主要的问题。目前从广告的点击率来看，1%到1.5%并不是一个很差的表现。
转化率5%到10%是一个比较差的表现了，如果listing有较好地优化且关键词比较精准，转化率可能会在两位数以上。
对于低转化率，袋袋建议卖家反查一下是产品不够优秀导致买家不愿意购买，还是因为有太多的关键词或者是产品混在广告里面，拉低了平均数。
这里袋你飞要谈到一个非常细的点，假如整体都很差，那么袋你飞建议卖家优化关键词或者是优化listing、页面、价格、五点描述、图片，A+等；假如部分很好，部分很差，袋袋建议把部分很差的那些广告组挪出来，或者关键词否定掉，由此提高我们单一广告组的转化率。
ACOS 70%左右其实已经属于一个亏损状态了，这里涉及到袋袋之前所提到的广告是处于一个前期的数据积累期，还是处于一个快速攀升期，抑或是处于一个流量平稳期。同时广告占到我们整体流量的多少？举个例子，假如这个广告为我们带来了100元的销售额，而我们一天的销售额可能是200元，那实际上等于35%的成本投入都在广告上，这个投入其实还是蛮大的；但如果我们一天的销售额能够做到1000元，而广告只有100元，此时可以适当提高广告投入的占比。
单纯从数字上来讲，70%的ACOS是偏高的，如果客单价特别低，这个ACOS还是比较正常的，但如果客单价超过30或者50美金，而ACOS在70%左右，那么这个ACOS就非常高了，实际处于一个亏损的状态，课堂建议卖家尽快去优化。如果大家有任何问题或者需要对接官方渠道，袋你飞这边也会为大家去解答，我们也有一些官方的项目免费为大家提供，有兴趣了解的话可以随时来咨询我们袋你飞官方，我们会有专业美丽的运营客服为卖家朋友解答。
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