专栏丨破解外贸独立站核心难点

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当下,独立站可谓是跨境行业领域顶流,通过独立站展开业务,已经是很多跨境出口外贸企业或SOHO普遍选择的销售模式。

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然而不少观望的伙伴都会有这样的疑问:

  • 独立站到底值不值得做?

  • 独立站的门槛是不是很高?

  • 什么样的人适合做独立站?

其实,这么多问题,究其原因就是一个核心:外贸独立站到底怎么做?

华sir也接手过不少客户的外贸独立站,整体来说,独立站的核心难点其实是运营和流量获取,这也是导致很多跨境电商企业独立站做不起,甚至亏损的原因。

为什么这么说?从技术层面和转化层面考虑:

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技术层面来看,比如网站搭建,市场上已经有成熟的模块化系统,快速帮用户搭建好站点;从这一点来说,建站是不困难的

然而好的网站必然有优秀的设计丰富的营销转化功能,从页面设计和功能开发来说,又是困难的,如果流量达到一定指标,又需要运维支持

而独立站的运营与第三方平台不同的是,第三方是基于平台的规制和平台用户的属性来决策执行的,是对商品的运营。

但独立站是从零开始的,它要面向的消费群体、平台的属性、用户的购物体验等,全都是企业自己设计的,等于企业既要运营平台还要运营商品,这对企业的运营提出非常高的要求。

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流量的价值核心指标在于转化率,没有好的转化率,再多的流量进入网站也是白费。所以,要做好流量推广:

第一步是做好引流,引流的方式有很多像Facebook商业广告、Google Ads、KOL、信息流,再营销、DSP,SEO等等,但不同的流量来源,流量的“质量”也不一样,需要将“平台-商品-流量属性”三者进行匹配,确定最优的流量来源。

第二步是做流量转化,流量转化可以分为展示量-点击率-下单率-复购率,最后形成交易。在每一个环节都要做优化,从展示方式、图片设计到支付设计都要做好用户体验,这部分非常考验精细化的运营。

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那么,从引流到推广,如何精细化运营?核心重点在哪里?华sir总结了三大重点:

  • 让优质产品“被看到”

  • 让精准客户“留下来”

  • 让出海品牌“被记住”

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让优质产品“被看到”

华sir在线下做企业诊断时常常发现,有些B2B企业声称自己搭建了外贸独立站,却没有收获应有的曝光和流量。

经过排查后发现,这种所谓的独立站,仅上架了公司的产品信息,搭配简单的公司介绍,且网站架构缺乏章法,想找到完整的产品信息都要花费很久。其实,这种网站充其量只是一个展示型独立站,并没有达到“营销型”的标准。

2B业务的目标客户并不是产品的最终消费者,通常采购商在选择合作对象时需将产品质量、生产实力、货物交期等因素纳入考量。这些重点信息,均需在B2B营销型独立站中得到体现。

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B2B营销型官网:完备的产品信息

真正完善的营销型独立站,能使你的优质产品“被对的人看见”,这里的产品信息范围广泛,既包括B端客群关注的产品参数与生产包装,还有终端客户关注的使用场景与产品应用。

因此,B2B独立站中的产品呈现,既要注重信息全面,也要做到清晰美观。

从SEO的角度来看,丰富的产品宣传内容,也将增加关键词的部署与整站权重,为网站拓展曝光渠道,使潜在客户主动上门。而B2B企业如果只是随意打造一个“展示型”网站,或入驻三方平台,将很容易在海量竞争对手中被埋没,再优质的产品,也只能汪洋兴叹,白白流失潜在商机。

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让精准客户“留下来”

我们在前文中提到,B2B出海企业比较依赖老客户,合作通常具有长期性。因此对于初创企业来说,精准定位目标客户,构建健康稳定的合作关系,正是在为后期的业务拓展铺路,而这刚好是营销型独立站的优势。

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B2B营销型官网:丰富的内容社区

营销型外贸网站通常会配备内容社区,用以宣传品牌理念、产品说明,为目标客户提供更加丰富的“内容服务”,这将推动已合作老客户形成二次复购,使精准客户“留下来”,为B2B企业裂变商机。

与此同时,伴随大数据智能技术的发展,独立站客群数据的沉淀也将帮助B2B企业勾勒出更加清晰的客群画像,企业可以更有针对性地优化策略。

当企业能够更加精准地触达客户,则意味着客群整体质量的提升。

简而言之,营销型独立站能帮助B2B企业告别“大海捞针”式的拓客方式,精准定位优质客群,并凭借营销自主性和数据沉淀,轻松推动访客转化。

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让出海品牌“被记住”

获得产品曝光、形成稳定客群,这些都不是出海企业的最终目标。中国的外贸行业历经了产品稀缺时代、大生产时代,并大刀阔斧地步入互联网时代。这个时代中,不能被市场“记住”的企业,终将走向淘汰,而这也正是大部分B2B企业的困境。

传统B2B外贸企业以做OEM/ODM代工为主,品牌意识薄弱,吃了不少被“割韭菜”的亏。而企业如果想实现长期发展,品牌化已经成为一条必经之路,只有打造属于自己的品牌影响力,形成品牌附加值,才能提升客户忠诚度,使企业真正享受品牌溢价的红利,避免陷入价格竞争。

打造一个营销型独立站,将很好地帮助B2B企业做到这一点。独立站中的公司介绍栏目,不必再是干巴巴的文字堆砌,作为B2B出海企业的“名片”,它可以是图文并茂的聚合页、视频文化墙、创立历史时间轴、荣誉大事纪。任何能够增强品牌认知度的内容,都可以使出海品牌在市场上变得更有“人情味”,同时自带品牌辨识度。

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想象一下,假设你是一个B端采购商,当面对合作伙伴的选择,一家企业没有官网或只有简陋的信息堆砌式网站;而另一家企业有架构清晰、内容丰富的营销型独立站,你只要花十分钟浏览,就能对企业有七八分的了解,你会如何选择?我想答案是不言而喻的。

总的来说,在流量的基础上,品牌力决定了转化率与竞争力,而营销型外贸独立站的搭建,将帮助企业增进曝光、留存高质量客户、并最终激活品牌能量,这既是当代B2B企业出海必经之路,也是增进营销效果,激发企业成长的高效捷径。


写在最后


独立站如此爆火,原因之一就是其已经成为跨境外贸人们摆脱平台束缚、占领用户心智、建立全球化品牌的重要手段。

如今的建站服务商不少,华sir建议大家,不要盲目选择建站方式和建站公司,在进行建站的时候记得全面了解独立站常识,这样才能顺利完成网站建设。



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