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先知先觉者先收获奖赏，这个世界就是这样。
私域流量这个营销概念出现的时候，不少人觉得这个领域将处于缓慢的爬坡期，谁又能预料到实体企业在疫情的重压下不得不全面切换赛道来缓解门店业绩失速！
导购社群营销在企业里的卡位从疫情前的“锦上添花”到疫情中的“生死选择”再到疫情后的“常态经营”。太平鸟、特步、九牧王等头部鞋服品牌相继通过数字化和私域流量的长期建设获得了对冲突发状况的韧性，持续激活导购、经营社群也成了运营的常态，以门店为最小经营单元、以导购为超级连接点、在技术、数据、运营能力等方面全面融合升级的「门店+导购+社群」经营模式将大幅拉开与“过去式”门店的距离。在良性经营的情况下，导购的线上业绩会占到实体总业绩的20%-40%（来自多家品牌的反馈）。
当然，不是每个人都整装待发，也不是每家企业都万事俱备，但市场显然在倒逼。随着数字化运营、实时营销等技术和能力逐渐走向成熟，各家企业的私域流量都会迎来一个量变到质变的节点。
「人即店」
高效敏捷的客户触达能力
此时此刻，「人就是店」！
以门店和导购为依托的私域流量有3个典型特征：
· 以人为核心的商业模式
· 技术驱动消费体验升级
· 导购IP和信任关系
这样的私域流量质量有多高呢？
女装品牌太平鸟过去3年在门店投入独立APP和小程序构建私域流量，并以导购为核心触点支撑起疫情间日均1000万零售额的生存能力。（案例详情请移步第3条内容）
运动品牌特步以3年+的数字化能力建设打底，营销工具“装备”和导购能力提升双管齐下，实现导购小程序单日GMV800万+，社群成交转化率超过16%。（详情请戳 ：）
能在危机中突围的企业，都早已把终端数字化作为一个必选项，管理者引领组织打造数字化组织、数字化门店、数字化导购，并在协同中获取系统整合效率的提升，达到客户触达效率的提升。
在如此大力度的投入之下，导购引导消费者成为会员并加导购为好友——进入品牌的私域流量池，是顺势而为。
以上的私域流量，这些用户不仅都是本人曾经到店的真实会员，并且与微信生态关联，已完成数据整合与打通。
在这个过程中，新客引流和老客运营是门店营销的两个核心。其中，拉新的方式包括线下门店获客、商圈广告投放、基于LBS的广告投放拉新等，一旦线下客流被突发事件截断，原有的营销获新方式也将受到较大冲击。另一方面，老客运营主要体现在通过搭建CRM平台和营销自动化工具提升企业精细化运营能力，同时，关于懂用户这件事，导购天生就不同，只有他们是与消费者面对面的，以导购视角描绘的会员标签是消费者最真实的画像，因此导购员手上必须有这样一套工具包。
除了质量高，私域流量池的经营更加自主和灵活。活动玩法和节奏都由品牌运营官定义和操盘，这与依托电商平台的运作模式有所差异。
这一切，都只适合发生在离消费者最近的“社群”里。
「客户在哪我们在哪」
多场景的获客和服务能力
在过去，社群营销对很多门店来说也只是线下一个微不足道的补充，多数门店的社群经营是个明显被动且缓慢的漏斗状态：主要依靠线下门店的导购，引导进店的顾客加入社群，转化成会员。缺乏多元的社群引流和裂变方法，没有节拍化的运营策略，更别提按照不同经营目的搭建的社群矩阵。
现在，多家品牌主都表示，这次疫情改变了人和品牌互动的方式，双方都会更适应线上渠道，社群营销会成为实体经营的常态。从门店到线上的营销能力、跨场景的获客和服务能力进一步解锁。
3个典型案例场景：
导购直播
九牧王旗下多品牌在线下开设店铺直播专属小程序。店铺有自己的客户群体，直播的方式在客户不能到店的时候增加了品牌店铺与客户的粘性，是导购私域流量的一种活跃方式，一场直播10+用户涌入直播间，帮助品牌构建「引流-品牌/导购直播间-客户沉淀-交易转化」的系统化社群营销链路。
对于商家来来说，直播通过商品和服务直观的呈现更能打动顾客，商业也能跨过商品，通过直播的消费者沟通。直播更加能够建立起主播与用户之间的信任。并且直播中通过与观众的互动以及多少人观看，多少人购买产品也会刺激消费者购买商品。
微信广告为社群引流
特步321跑步节全国大促直播之前，在微信投放效果广告为直播间引流。这是特步实体门店首次尝试线上广告引流方式。与品牌广告不同的地方在于，它是以门店为中心的、区域性的投放。
第一阶段是“种草”，即通过商品图文等方式曝光造势，吸引流量，培育社群氛围；
第二阶段是“养草”，即商家通过福利券等“诱饵”推动品牌引发关注，围观店铺吸粉转化；
最后则是“拔草”，也就是通过直播来转化之前内容种草的消费者群体。
腾讯智慧零售小程序连接商圈与门店社群
最新在深圳开放入口的腾讯智慧零售小程序中，歌莉娅、balabala、太平鸟等多家品牌已经先后入驻大牌好店、新鲜事云逛街等板块。智慧零售小程序基于LBS为商圈引流，以品牌导购为触点，这将成为线下门店之外，品牌新的线上用户的来源，为导购组织社群经营提供强大助力。
案例参考点：
1.导购联动：导购拥有独立权限的小程序，销售业绩直接绑定，助力导购充分发挥「社群分发+精准引流」能力，提升直播间商品的动销率与成交率率。
2.引流到店到社群：除了现有会员盘活、门店新增客流之外，门店可以尝试更多基于LBS的商圈引流方法，充分扩容私域流量池。
3．直营与加盟体系协同：品牌以总部小程序为支点组织中心化直播活动，经销商门店引流进直播间，用户观看直播后又能去中心化进入所属门店小程序，进行下单，业绩归属到门店，全国门店联动卖货。
在场景延伸的试错中，大家都在一边战斗一边摸索，每天都在变化，每天都在沉淀总结。
起点是引流和吸粉，需要有新客，需要把人从公域转到私域。中间层是导购营销前台，例如导购营销小程序和企业微信的导购端，通过信任机制和个性化的交流、推荐，让用户与导购和品牌产生正向联系，产生转化乃至通过老客带新客反哺导购。在这一环节中，导购是连接企业资源和消费者的“超级连接点”。后端是数字化运营平台，以超级导购为例，可嵌入企业微信， 通过企业微信大后方得到统一。这种基于组织数字化所迸发的运营效能，将能在更长远时间维度里指导运营的修正和变革。
「组织保障」
快速进化的总部运营能力
社群营销是组织能力，不是个体能力。总部运营做细，导购前端卖货才能变得容易，这就要求我们建立长期主义的竞争力。
第一个是战略。公司高层要有战略高度，老板要明确这件事情在公司中的位置，是否是“刚需”、不同定位的品牌是否合适等，不是一个子公司或某个部门的独立个体的想法，而是自上而下全盘考虑的过程。
第二个是商品。因为面向的群体是品牌的私域流量，是已经接触过品牌的用户群体。需要选出更好的爆品，应该能让用户产生的价值进行更好地传递。如果用户之前买过你的产品，那么时下推的新品，就比较适合通过运营私域流量的方式进行营销。
第三个是组织能力。从“想到”到“做到”之间，会有一个巨大的距离。组织能力的传递效率必须要高，信息传递的准确度要高。传递之后，要能让全体员工领悟到想要的效果，实现链路的打通。
让更多的导购变身KOC，实现“人即店”的商业模式，最大的变化在于要重新思考门店管理的方式。传统的零售门店做好陈列、服务、理货就够了，但是在未来，门店管理的动作会发生改变，员工结构、排班、工作分配都会随之改变，当每个人都是店的时候，导购更主要的工作内容就是如何和总部达到更好的内容互动，获得第一手有品牌质感的内容。
相对应地，品牌的所有动作要回归到如何建立起足够的连接，建立起更多的销售转化机会，建立起通过内容种草实现转化和裂变的机制。建立关系后，接下来要考虑如何通过内容打造更多场景。在店铺装修、货品调配陈列、人员培训之外，帮助导购建立IP，强化内容打造能力，让导购能更加多维地构建关系和持续维护关系。或者是说，导购要变成更加有趣的人，导购的定义不再只是一个只会卖货的人，他除了卖货以外，还有其他场景，让顾客觉得他是一个丰富立体的人。
“你要和顾客培养「感情」，这是一个长线的生意。”客户一直在，进店客流并没有绝对下滑，只不过品牌和消费者产生互动的场景在不断改变，越来越多的流量来自于线上，来自于基于信任关系、社交关系的社交二楼。但是实体店仍然是主体，那么多的线下导购仍然要运营，因此让导购的服务场景从门店拓展到消费者在的更多线上场景里。
导购社群营销重构了门店、商品、消费者的关系，答案是已知的。
我们的确应该拥抱变化、不断进化：
1、大规模激活导购，布局社群营销，发力社交电商，
2、构建用户私有化平台，分权限的营销工具、统一的用户ID体系、系统化的数据采集和融合；
3、实施敏捷、多层次的运营手段，提升用户的活跃和留存；
4、融合门店与导购社群，实现在各个社交触点的商业变现。
这就像一场开卷考试，参考资料都是公开可搜索的，考试的人还需根据自己的情况摸索解题，过程中可能会遇到一些障碍或岔路，但走过一些弯路总好过原地踏步。
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