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私域流量是品牌视频号直播启动的支点，通过运营的杠杆撬动公域流量，再将公域流量沉淀进私域，形成正循环。
这是一个关键前提，越早搭建私域体系、企微存量大、运营稳定的品牌，或许越应该通过视频号把这个正循环跑起来、巩固壁垒。
1、运营策略
现阶段的运营中，我们最关注的数据是「直播预约数」。
不同体量的预约数据对流量的涌入影响是决定性的，我们的判断前提很朴素：现在大家都习惯关闭一些 App的通知，但预约直播后弹出的提醒是很强的——在手机息屏状态下，会亮屏弹出全屏提醒；在亮屏状态下，会直接占住通知栏下的一部分板块，基本上没有比这个更强的push了。
如果开播时间恰好是大家高频使用微信的时间节点，开播启动流量一波冲起来是必然的结果。
通过预约进入直播间的私域用户，都有一定的基础信任，停留时长、转化概率相对公域用户而言更高效，保障前期的承接数据，进而稳定后续公域流量稳定涌入。
用户预约直播的主要渠道有视频号、公众号主页提醒，视频、文章插入的预约按钮，以及通过转发视频和文章覆盖到的社群、朋友圈、企微 1V1 等场景。
大家一定要重视并做好开播预约。同时需要注意的小细节是：在预约时间的前后一小时开播都会触发用户端的开播提醒，如果需要开播测试，尽量早于开播前一小时。
未来的另一个杀手级功能，可能就是「预约邀请排行榜」了。这块我们仍然在测试阶段，连同基础预约如何稳定做到某个数据量级，我们会继续梳理。
而如果预约数据不合预期，可以准备好第二轮的文案，让私域运营团队能在开播前 30 分钟内，将各个触点（社群、朋友圈）再完成一次分发，对用户进行提醒。
增量部分有多大，基本取决于私域团队的配合程度。尤其下一步如果处于灰度测试阶段的「直播间分销员」功能上线、分享者可获取收益后，双方的协同价值会指数级放大。
当前许多品牌的私域运营和视频号直播可能暂时都分属两个团队、有各自需承担的指标。但长期来看，两者结合后形成的更多是乘法效应，后续必然也会触达到解决分割管理、降低内耗的阶段。
同时，在类目选择上，直到 2022 年底之前都是平台流量扶持的红利期。只要在视频号开播时选择“购物”类目，购物车里挂上商品链接，官方会自动给予直播间流量扶持资格。
2、流量包政策
除开自己的私域流量外，对于视频号直播来说，还有一个重要的流量来源：服务商流量包。
流量包中包括冷启动扶持和日常扶持，是按进入直播间的UV来计算，情况主要有两种：
1、新号开播 or 60 天内没有开播，但近一周准备重新直播，且过往的站外的销售额 / 粉丝量比较高，属于垂直类目中比较靠前的品牌或商家，就可以向服务商申请冷启动的流量扶持；
2、没有在其他平台直播过、但私域流量较大，如有上百个社群、十几万的企微用户，也可以申请冷启动扶持。
目前冷启动扶持给的流量比较小，可能单场 1000UV 左右。
优势在于不仅扶持一场，而是持续约半个月到一个月。这段时间也同步作为账号定权重的考察期，权重的组成是私域撬动的场观数（推测为核心）、停留、评论、点击、购买等行为数据。
基础权重越高，后期的流量也会更大，所以在账号冷启动期一定要重视私域流量的杠杆作用。这也是我们在帮一些品牌落地视频号直播时会同步推进的策略。GMV 是显性的、短期的，而账号权重是相对隐性的、长期的。
现在服务商流量扶持的政策更迭频次还比较高，几乎是一个月一种说法。由于我们算是最早一批入驻的服务商，后续会将这块一些验证有价值的政策实时更新到朋友圈。
3、私域流量沉淀
每场进入直播间的公域用户，可以通过上个月更新的「推链接」功能来沉淀到企微，到下场直播时，他也就变得了撬动杠杆的私域流量，形成了滚雪球一样的正循环。这部分增量是除了 GMV 外最关键的、有长期复利效应的价值。
至于大家听到耳朵起茧的私域和公域 1：1 流量配比环节——只要用户是从社群、朋友圈、公众号等渠道的转发链接进入直播间，官方会实时赠送等额的公域流量进来。在这个结论基础上，我们还有几个重复验证过的现象可分享：
1、从私域进入的用户只要超过 50 个人就会有显著增量，我们推测随着后续更多品牌涌入生态中，标准会不断调高；
2、前 20 分钟是私域导流量的关键时段，除了 1:1 导量外，推测还能提升直播间权重，收益显著大于 40 分钟后的流量导入；
3、在直播 2 小时后，会开始出现 GMV ：公域流量的 1 : 1 配比，如果开播承接做得好，比例甚至会放大。
4、视频号直播间策略
影响直播间数据，外在因素是流量规则，内在因素就是直播节奏。
1、把控前 30 分钟节奏
节奏好坏的直接影响着观众能不能留下，只要有停留，后续的点击、转化都在漏斗模型中。
直播带货近 30 场后，我们得出的一个经验是：前一小时靠脚本，一小时之后靠数据。
通常我们每场直播在 4 小时以上，前一个小时内都会有详细的脚本节奏，而一小时之后，就跟根据用户的反馈以及数据来调整，哪款产品转化好，哪款产品我们选品时有失误，都可以依靠数据来指导动作。
开播后的前 30 分钟非常关键，主要是关注私域用户的导入、成交数据。
第一是根据视频号直播的算法机制，官方会基于导入直播间的私域流量画像来匹配给到公域流量，而画像主要是看年龄、地域、消费和观看习惯等。
一个有意思的现象是：在我们给 8 号仓直播的过程中，前期流量导入、公域配比、反馈到最后的订单数据，都会发现「30-45 岁的中年男性」占比较高。那些抖快淘直播无法触及的群体，或许正被视频号直播带出来。
第二是这个时间段的成交数据，决定了后续否能撬动更大的公域流量涌入。
我们会格外重视前 30 分钟的选品和讲解节奏。在直播前，场控需要提前和主播沟通确认前 3 个品的过品节奏及话术配合，保持默契。开播后，前半小时卡时间节点，每分钟刷新查看爆款出单情况。
现阶段我们常用的具体节奏如下：
3 分钟：欢迎家人们，扣“1”互动
5 分钟：开福袋，送品牌周边。福袋话术：xx 秒杀款来啦 / xx 低至 x 折
10 分钟：开出第一个秒杀品，产生 GMV
18 分钟：过渡完第二个秒杀品，产生 GMV
20 分钟：开福袋，送定制礼品
30 分钟：过渡完第三个主推款，产生 GMV
过程中，需要根据实时在线人数，通过秒杀品、福袋调整策略。例如：
人数持续高，表明当前主播状态好、品牌背书到位、单品性价比高，继续保持；
人数出现骤减，就需要主播迅速调整状态、尝试换品、突出品牌背书，通过福袋留人。
2、选品理解
不是所有产品都适合直播带货。现阶段我们的配比是秒杀款、经典款、利润款、特供款这4大类型的产品，缺一不可。具体每个款的作用如下：
秒杀款：用于用户进入直播间后的留存，又称主打款，低利润，客群广，量大
经典款：通常是不会过时的经典款，像阿迪的贝壳头、耐克的空军一号等
利润款：解决商家怎么赚钱的问题，利润高，最好进行关联销售，提升收益
特供款：品牌专供，营造稀缺感，如果一般品牌没有时就不用
而这部分经验都还需要建立在产品「已有品牌背书」的基础上。在我们21年底做服装白牌、尝试 0 粉起号直播时踩的最大的坑之一是：如果没有强 IP 的忠诚度，用户进入直播间对品毫无信任与「滤镜」的话，一切选品策略都是纸上谈兵，用户根本不会理你。
视频号是偏社交属性，核心还是基于人带货、场带货，而不是货匹配人的。
3、关于团队组建
这3个月下来，最大的感慨是：直播是个苦活，不仅是脑力的消耗，也是体力的消耗。以前只是听过道理，实战起来完全不一样。
目前我们的直播间每次开播至少在 5-6 个小时左右，如果没有轮换，就要一个主播扛下来。除了要不停的走动讲解，还要保持直播间内热闹的气氛。
在此基础上，我们还发现：有的主播擅长承接、有的主播擅长逼单、有的主播擅长留存导私域，这就使得现场场控、中控、运营的给主播打配合，帮主播补一些弱点。
经常一场直播下来，整个团队累到不想动，来不及吃饭也要先补个觉回神。
这其中最考验团队的，一个是对直播的兴趣，另一个就是情绪。
如果没有真正的兴趣来做这件事，坚持不到一个月自己就会放弃。而在兴趣的基础上，要充分调动现场每个人的情绪，尤其是主播。这不光靠现场的能力，也依赖现场之外的默契。
通常一款商品的转化数据，不会让主播直接看到，是由运营和场控来调整节奏，给主播的永远是正向的反馈和引导。也只有主播嗨起来，整个场的氛围才会调动起来，直播间里用户的行为也会被影响。
至于产品本身就以线上渠道销售为主的品牌，我们也正为另外两家合作了私域代运营的头部日化品牌落地测试，暂时过渡的一个计算方法是：直播间 GMV + 私域的 GMV - 直播前私域的 GMV，中间的差值可以看作将私域用户导入直播带来的增量。
从去年的鸿星尔克的「野性消费」、韩束夫妇的「甜蜜上线」等现象级的直播间营销事件中看，对于品牌来说，直播间承载的不是单纯的新销售渠道，更是一个新形态的舆论阵地。
用户需要这样一个窗口和品牌实时「对话」，这本身也是品牌经营私域的长期核心理念。
以上。
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项目合作/加入团队
