图/宝岛眼镜董事长-王智民
1997年从中国台湾入驻大陆，号称“亚洲最大的华人眼镜连锁品牌”的宝岛眼镜，拿什么撑起这么大的数据？有什么底气喊出这个slogan？靠一本万利的眼镜行业暴利吗？还是靠品牌自我膨胀的狼子野心？
眼镜营销，能有什么玩法？
作为一个非眼镜行业的从业者，你对眼镜这个行业有什么看法？
“一本万利”是小池子脑海里最先蹦出的一个词。但是随着价格战的不断打响，市场逐渐透明化，依靠信息不对称的暴利闷声发大财时代显然早已过去。
数据显示，早在2018年，中国近视人群已超6亿。面对如此庞大的受众群体，各个品牌都想在市场中分得一份红利。竞争激烈，能长时间占据龙头位置，瓜分大份市场份额，宝岛眼镜确实有自己的一套打法。
图/宝岛眼镜年度商业大事记 （尘锋制图）
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宝岛眼镜的
三大发展阶段
为了应对不断变化的市场需求，及时调整企业战略打法是赢得市场的关键。
纵观宝岛眼镜的23年发展，宝岛经历了几次历史性的变革，颇具前瞻性的打法为他眼镜行业的龙头地位奠定了良好的基础。
总结起来，宝岛眼镜的发展，围绕“用户在哪，你就在哪”的原则，可以被梳理为如下三个阶段：
1.0阶段-店铺
眼镜1.0阶段：在这个阶段，宝岛的商业模式是朴素且直接的，基于国人对眼镜产品的需求随之高涨，扩大门店规模是1.0店铺阶段的运营重点。以门店为中心，渠道为王，靠开店积攒用户群体，至2011年，宝岛的1000多个门店遍布在全国的街边、百货店、大卖场、购物中心等地，积累了100多个城市的覆盖人群。
2.0阶段-电商
眼镜2.0阶段：2013年双11，宝岛眼镜启动天猫O2O业务，大力发展数字化，实现从传统零售到新型零售的转型。随着电商崛起，在2.0时代搭建电商运营模块，在天猫、京东、小红书等平台陆续搭建宝岛眼镜旗舰店，全面搭建电商店铺。
3.0阶段-私域社交
眼镜3.0阶段：针对互联网用户的“信息喂养”特点，要触达用户的兴趣点，打造私域流量是关键。花时间跟用户聊天、给用户科普，改变用户的思维逻辑、行为举动，触达用户的兴趣点引导用户完成购买，社交和私域流量是3.0阶段的玩法关键词。
图/宝岛眼镜发展三阶段 （尘锋制图）
纵观宝岛的发展史，能敏锐利用市场变化挖掘用户需求似乎是宝岛能坐稳龙头位置的关键。意识上从“卖眼镜”到“大健康”带来服务内核转变，风口中抓住新零售完成数字化转型，宣传从官方种草升级为用户信息喂养，布局上看准SCRM先于市场稳步部署企业私域流量，宝岛眼镜在销售打法和营销方案的布局上，一直走在行业先行路上。
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宝岛方法论：4步搭建
企业「私域模型」
今天想重点和大家聊聊3.0时代的宝岛眼镜。打造私域流量人人都想做，问题是如何去做。宝岛的方式是花时间跟用户聊天，从科普入手，慢慢的改变用户的思维逻辑，最终实现改变用户行为的目的。
拆解开来，分为4个步骤。
第一步找到小红书、美团点评、公众号、微博、短视频平台等公域流量池，第二步以图文、问答、视频、直播等多种形式发布“声量种草信息”，第三步完成场景设计，第四步就是公域转私域，最后“形成闭环”。
人即服务
让员工成为企业的代言人
▼ 干货，来咯！
如何提升员工的
分享与拉新热情？
打造私域流量实现自主增长当然重要，但是如何让员工跟上企业的转型思路，并且愿意并肩前行是个实际落地难题？
▼ 干货，来咯！
宝岛把广告预算分羹给员工声量种草计划，鼓励员工在门店客流的波谷时间，把学到的专业知识“漂亮”的分享到知乎、小红书、抖音等公域平台中，有偿鼓励销售达人成为专业达人、声量达人，同时将对他有兴趣的目标用户拉入宝岛私域，成为拉新闭环达人。构建宝岛眼镜的私域流量人力模型的同时，旨在让员工完成既能发出声量，又能从公域里面拉新的自洽商业闭环。
在这里插一句，员工与品牌的利益一体化，在线下门店的私域流量收集中同样适用，因为沉淀到企业微信的用户，也会给导购带来利益闭环。
如何把新增的客户
留存下来？
宝岛的做法是，把从各方汇集到的顾客沉淀到内部具有服务属性，随时随地可触达用户的企业微信中。
截至2020年10月，宝岛眼镜拥有3200万可触达会员，私域流量池中微信公众号有520万会员，企业微信的客户数有336万，且每月有36～40万人的持续增长。
▼ 效果，在这儿！
在触达存量用户的效果上，宝岛用同样拥有服务客户功能的微信公众号和企业微信做了一个数据测试。在529万粉丝的公众号中做全量群发，同时针对100万企业微信中的顾客进行试点发送，数据对比结果显示，企业微信的用户触达率远高于公众号。宝岛认为，从服务号到企业微信，不仅是宝岛宝岛眼镜自上而下的工具迭代和升级，这标志着新的社交变化，基于此，宝岛重点运营企业微信的原因显而易见。
在推进私域流量的建设过程中，宝岛内部调整了组织架构，甚至针对私域运营拆分了公司从前专门负责管理线下门店的最核心的营运部，成立了专门的MOC(会员运营中心)组织架构，结合品牌围绕会员策划、渠道运营、互动运营、赋能运营、产品研发、数据挖掘等方向，形成了一个有核心团队的执行架构。同时针对门店的全国连锁性，在各个大区都设立了对接岗位，以保证运营设计的落地执行。
图/宝岛眼镜3.0组织架构 （版权：官方所有）
宝岛眼镜的2020私域数据
值得思考
前瞻的私域商业部署让宝岛眼镜幸运的躲过了疫情的冲击，宝岛眼镜董事长王智民在今年10月接受亿邦采访时骄傲地透露，“我们是行业第一名，第二名业绩仅是我们的六分之一。”虽然受疫情影响，宝岛眼镜关了100家线下门店，但8月份业绩就已和去年持平。
特殊时期限定了所有人只能一条腿走路--专注探索私域流量的线上运营，这推动了宝岛在疫情期间，线上练兵的水平达到了原定2022年才能完成的水平。
2020年黑天鹅事件让大家对商业模式和用户获取有了新的认识，如何盘活存量用户，不断吸引新增用户，是企业需要思考的永恒话题。
年终总结复盘思考之时，推荐一个搭建私域流量平台的超实用好方法，给成熟的商业模式准备一个可复制的载体，让销售和成单更容易。
本文作者：尘锋小池子｜ 定期拆解行业top客户的成功故事和私域案例，坚信每个企业都能在这里有所启发，激发独有的私域运营灵感，创建企业独具竞争力的私域流量池。
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