活动：根据2020年4月25日，营销人成长俱乐部第四期vip内训直播实录，朱延辉先生发表“《私域流量的客户管理（续转）三板斧》”为主题的内部分享，经本人授权发布笔记版。
各位营销人成长俱乐部vip营的家人们，大家晚上好，今天是私域流量获客体系的第四讲《私域流量的客户管理（续转）三板斧》。
第一讲：
第二讲：
第三讲：
说下最近的几个数据：
这次疫情，打乱了所有快消厂商的销售节奏，大面积的滞销，郑州的一家牛奶企业，xx牛，春节前生产的新品，30 万件，全面滞销，北京伊利金典和蒙牛特仑苏，买一送一。青岛啤酒，2 月份销量下滑 70%。影响非常严重。
......
传统品牌面对未来复杂的零售环境，压力和挑战是非常大的。
另一方面：消费者越来越喜新厌旧，为了讨好消费者，零售商会不断的加快货架商品的汰换速度，零售行业的进场模式，也会从代销模式逐步转变成采销模式，这就意味着，如果没有卖点的商品，连上架的机会都没有，而且即使上架，产品的生命周期会越来越短，像过去那种开发出来一个大单品，一卖就卖十年的情况，很难再在未来出现。
另外，渠道和媒体越来越碎片化，新品牌特别容易出来。小众品牌抬头，会进一步的蚕食掉大品牌的市场份额。
传统厂商未来面对的竞争，不仅仅是渠道的变化，同行业的竞争， 更是来自于网红品牌，零售自有品牌的夹击。
在这种环境下，作为传统企业一定要做到未雨绸缪，尽快组织转型，适应碎片化的渠道+媒体环境。通过基于微信生态为主的全域传播，私域锁客，裂变留存，客户续转的方式将客户留住。
不管基于微信生态的私域流量体系如何变化，整个私域流量的变现闭环逻辑不变，仍然是：裂变获客、留存促活、销售变现、客户续转。前面三讲如需继续学习，可以回头找相应的三讲课程，我在这里就不过多赘述，今天讲《私域流量的客户续转三板斧》。
用户留存对于大多数产品来说都意味生命线，是生死问题。
“没有留存等于死”
“得留存者得天下”
“钱可以买来用户，但是买不来留存”……
这些是行业里对于留存价值的一些评价，其重要性可见一斑。
但拎不清留存本质的话，就会在追求留存之术的路上蒙眼狂奔，解决不了实际问题，还会把自己搞得身心俱疲。也就是说增长这件事，必须依靠留存后的用户，因为只有它们才会续费、传播，转介绍才有被重复激活的价值。
今天老朱来给大家分享下私域流量的留存实操的三板斧：
从顾客思维转变为用户思维。
什么是顾客思维？花钱买量，一次成交，无自己的数据，常见例子是过去以广告为主的企业，市场费用高，很难活得长久。
什么是用户思维？自建流量，多次转化，有自己的数据，典型案例如宝宝玩英语，以社群和体验课为转化手段，拥有了超30万付费用户。
可见，在用户思维的指导下，才能有自己的流量，留住已有存量，创造更多增量。
即存量带增量，高频带高频。
如何让存量带增量？很简单，让用户分享，而分享的前提是用户高频使用产品，但并非所有产品都是高频的，怎么办？提频，具体方式是创造更多接触点。
什么样的产品接触点多？答案是低价高频的产品。
所以，如果你是高频高价、低频高价、低频低价的产品，可以通过特殊设计改造成带有“低价高频”特点的产品，比如微保就是典型的高价低频产品，其通过免费赠险、发布个人月报等方式显著提升频次，增加用户留存和分享。
要学会用DMP和PBL成长系统来深度运营和挖掘用户。
这两个我重点讲下，所谓DMP，是用户数据的标签化平台，它可以根据用户标签实施更精准的动作，比如精准定向投放、千人千面的消息提醒、个性化的老带新活动等。
私域流量的dmp精细化，需要做好两个:
（1）用户层面的精细化。
用户群体都有哪些？
这些群体都有什么样的流量特征？
能细分出哪些领域和需求？
这些问题是用户分层的主要依据，是制定针对性运营策略的前提。而且，不同于app流量可以通过大数据标签进行分层分类分群，社群流量往往需要利用人力进行鉴别，如果有自己的产品系统就要引导用户注册并与微信绑定才可以。只有将用户层面做到足够精细化，产品变现及后续留存效果才会有很大的提升。
（2）用户运营细节的精细化。
老朱的经验来说，越短越清晰的用户路径能够带来非常惊艳的用户体验，这对运营效果会产生直接作用。我最近在给一家头部的成长教育机构做私域新商业的孵化，为了提升公众号关注率，我们将付费后关注的流程拆解为三步，用户几乎无脑照做，关注率比过去提升了95%。在社群促活。我和项目组伙伴们开会无论是打卡、直播、抽奖等任何激活动作，都可以拆解成很多小步骤，并且要逐步耐心引导群内用户按指示参与互动，活跃度就比单纯推送内容好了很多，
为什么会这样？
这都是人性在作怪，因为越容易得到的东西，人越不会珍惜，你通过设置门槛，给他一个机会，消费者反倒更加重视。
除了DMP，另一个可借助用来提升留存的工具是游戏化模型PBL，即点数、徽章、排行榜。点数可以增加用户粘性，比如熊猫小课的训练营，打卡、评论、分享等可得兑换奖品用的金币。徽章可以给予用户成就感，比如知乎的用户完成相应任务，就可获得匹配的称号和成就。排行榜可以提升用户分享和复购欲望。
以洋葱学院app的用户留存逻辑给大家分拆一下：
洋葱学院原名洋葱数学，是一个全学科的K12在线教育品牌，课程全面覆盖小学、初中和高中。与常规的网课不同，洋葱学院自创立之初就摒弃用真人教师授课，依据国家课程标准和教材，截止到2019年已经自主研发了超过2500个富有创意的动画视频课程。每节课平均5-8分钟精讲一个知识点或思维点，帮助学生深度理解。在课中、课后还配有丰富的交互练习，以达到知识巩固。
洋葱学院的用户留存成长系统就是是一个用户激励系统，我们用PBL逻辑来看这个成长系统：
（1）积分（points）的概念是能力总览中的能力值和洋葱币，能力值是随着学生学习的知识点越来越多解锁的越来越多，洋葱币通过学习知识点、完成任务、完成试炼场练习或PK这三种方式来获取；能力值不可花费，会一直累积，洋葱币目前只能用来抽取服饰来装扮个人形象
（2）勋章（badges）的概念是能力总览中的能力点和服装形象，洋葱学院共有6类能力共23个能力点，知识点学的越多点亮的能力点越多，能力值就越高，能力数据排行榜的排名就越高；服饰有三个级别，S级服装有增益效果，效果主要是提高洋葱币的收益百分比或获得服装的可能性，大部分A级服装也有增益效果，也是提高洋葱币收益百分比，比例比S级服装小；B级是普通服装，没有增益效果
（3）排行榜（leaderboards）的概念是能力数据排行榜，依据所有能力点的能力值之和来排名
pbl背后的底层机实质以一套用户的游戏化运作机制，更具体些是“奖励机制+反馈机制+合作机制+竞争机制”的组合。
（1）奖励机制
奖励机制本质是对用户行为的正向评价，常见形式为完成游戏行为后的奖励，比如通关、签到等，目的是激励你形成某一行为习惯。
奖励机制可在行为开始之前，起到提示和引导行为的作用，也可在行为开始之后，给予的是正反馈激励。
像瑞幸的逐鹿百万大咖，500万可被瓜分，就是在行为开始之前，让用户当作目标去驱使自己按照指示去下单、邀请，直到拿到500万中的一瓢。
另外，瓜分到的奖金能有多少并不固定，容易激发赌徒心理，这算是奖励机制促使行动的另一方面。
（2）反馈机制
反馈机制的目的是满足用户对自己行为表现的求知欲，比如任务完成的怎么样，是好还是坏，与目标差多少等，常见形式为任务的完成度。
如果用户通过花时间和精力去完成任务，看到自己的任务量少了，完成度高了，有明显的进步，就会产生自豪感，就更有动力去完成任务，同时及时的反馈也能进一步刺激用户。
在瑞幸的逐鹿百万大咖中，较为醒目地提醒你“已完成x件”、消费进度条，就是利用的反馈机制，让你知道自己离奖金还有多远。
（3）合作机制
合作机制是指有相同目标的用户，通过互相配合、鼓励、监督、协作，一起努力且更容易地完成任务，创造归属感、安全感，常见形式为组队完成任务，比如打卡、答题、对战等。
在逐鹿百万大咖活动里，通过邀请好友组队，两个人即可完成每周消费7件商品的任务，彼此能获得奖金和称号，就是借鉴了合作机制。
这样的好处是通过降低门槛能极大激发参与感，同时扩大活动覆盖人群，实现裂变，是我认为该活动最有亮点的地方。
（4）竞争机制
竞争机制是为进一步激发用户行为而采用的制度，最常用的形式是排行榜。
排行榜利用人们的窥视欲望与攀比心理，让用户看到自己和别人的差距，刺激其做更多任务，已达到超越别人的目的，而一旦完成超越，就能享受炫耀的感觉。
实际上，本次逐鹿百万大咖里并没有列举排行榜，但可以看到自己的排名，这也能让用户感知与瓜分奖励有多大距离。
更鸡贼的是，它会在5000名旁边标注“xx件”，目的是告诉你消费到这个数量，就能分到更多钱，至于背后的原因，是它把500万分成了两部分，一部分是前5000名均分100万，每人200块，另一部分是5000名开外的，瓜分400万。
很显然，能成为前5000名是最好的，因为有200元保底，而5000名之后就不一定分到几块钱了。
根据观察，每周参与瓜分的人数在14万左右，除去5000人，剩下的13万5000人能分到的钱显然要比200低，所以，想要分更多钱，就进入前5000，至于办法就是多买产品多消费，这就是排行榜的套路。
逐鹿百万大咖提升的留存是什么？是用户的打开频次和消费频次，最重要的还是消费频次，而想要在短时间内实现提频，最好办法是提供消费补贴。
不过，单纯提供消费补贴，如消费送券，下单红包等，会让用户厌倦，没有新意，而以游戏化任务的形式，有目的地引导用户，显然更加高明，也更加有效。
因为在流量池思维里，不同产品的留存方式是不一样的，主要和频率与价格有关，价格越低、频率越高，留存越好，而逐鹿百万大咖就用分奖金的形式让原产品的整体价格变得更低，用游戏化机制把用户的消费频次提到更高。
总之，通过转变用户思维、提高用户频率、用户分层和游戏化运营，能显著提升留存，让存量变增量。
1、营销的对象是活生生的人，没有两个人是一模一样的，但营销是通过人性找到共性，从来影响更多的人想法和行为；所以这就需要我们时刻站在用户角度，时刻想着：用户学完后会不会有收获？而不是首先想着如何让他们付费。做好第一点，第二点自然而然就发生了。
2、流量的碎片化，是一个不可逆的趋势认知，交易，交付的逻辑，发生了本质的改变；传统的营销本质上是基于供应端的效率的逻辑，所有的竞争力，是供应端的差异化服务*效率。厂商一体化，HBG 模式，大规模生产，大规模传播，大规模分销。现在的营销，本质上是一个价值逻辑，是需求端的满足*发现，个性化生产，私域化传播，精准化分销。未来，用户关系将成为企业的核心资产！
经历过混乱和妖魔化的阶段，期望自己拥有健康的、符合逻辑常识的观念，做业务就回到业务本身，给用户解决实在的问题，提供真切的价值，才是王道。
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这些资料是老朱做新营销全案项目过程中，顺手研究复盘的社群运营资料，可以这么说：这可能是市面上关于社群运营最全的资料库！你只需要按图索骥学习甚至照葫芦画瓢即可，扫码支付我49.9元红包后，添加微信：zyh6917,备注：社群,百度网盘链接直接发出。
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每一讲力求拒绝扯淡，拒绝空洞的分析，明本质，有方法，能落地，只为给您一节靠谱，能学能用的私域流量打法工具课程，这可能是私域流量所有课程中最具实战意义的课程之一。
朱延辉：新经济营销方法论倡导者，高校新营销签约导师，四家行业top 5新营销顾问，前皇冠店掌柜的，2017-2018山东省电子商务领军人才，博思特融媒总经理；原创“引爆增长的六极模型”及“营销重构七步法”成交模型，专注移动互联时代下增长战略顶层设计，尖刀产品孵化，增长模式搭建及企微私域流量体系操盘。咨询请加微信：zyh6917.
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